ALINEACIÓN ENTRE LOS ESTILOS DE LIDERAZGO SITUACIONAL Y LOS NIVELES DE DESARROLLO EN LOS EQUIPOS DE VENTAS

Resumen

Este estudio analiza la relación entre los estilos de liderazgo adoptados por los gerentes y los niveles de desarrollo de los consultores de ventas en una empresa brasileña del sector de alimentos saludables. El marco teórico adoptado fue el modelo de liderazgo situacional de Hersey y Blanchard, según el cual la efectividad del liderazgo depende de la adecuación del estilo del líder al nivel de madurez de los seguidores. Se trata de una investigación aplicada, de naturaleza exploratoria-descriptiva, con un enfoque de métodos mixtos y un diseño de estudio de caso único. El universo de la investigación comprendió cuatro gerentes regionales y quince consultores de ventas de la Compañía Alfa, distribuidos en las cinco regiones de Brasil. La recolección de datos se llevó a cabo entre septiembre y octubre de 2024, a través de entrevistas estructuradas con los gerentes y la aplicación del cuestionario Descripción de la Efectividad y Adaptabilidad del Líder (LEAD) a los consultores. Los datos cualitativos se examinaron mediante análisis de contenido y los datos cuantitativos mediante estadística descriptiva, con el apoyo de tablas y gráficos. Los resultados indicaron un predominio de los estilos de liderazgo E2 y E3 entre los gerentes evaluados, lo que revela un mayor énfasis en comportamientos de apoyo, construcción de relaciones y comunicación. Sin embargo, se observó una distribución heterogénea de los niveles de madurez de los consultores, con subordinados clasificados como M1, M2, M3 y M4, lo que requería mayor flexibilidad gerencial. El análisis mostró una alineación más consistente entre estilo y madurez en los equipos de los gerentes A y C, mientras que los gerentes B y D presentaron desalineaciones más significativas, especialmente en contextos con consultores en los extremos de madurez. Se concluye que, en el caso investigado, los gerentes tienden a concentrar sus acciones en estilos de liderazgo intermedios, lo que puede limitar la adecuación del comportamiento gerencial ante la diversidad de perfiles de equipo. El estudio contribuye al destacar, en un contexto organizacional real, la importancia de la flexibilidad conductual y el diagnóstico situacional para la efectividad del liderazgo en equipos de ventas.